|Sul piano professionale Guido Formenti è uno dei pochi agenti di commercio a poter vantare un’esperienza diretta come negoziante. Infatti, pur essendosi iscritto fin da giovane all’Albo degli Agenti, negli anni compresi tra il 1992 e il 2015 la sua attività principale era la gestione del negozio Prima Infanzia Naviglio aperto dalla famiglia a Cernusco Sul Naviglio in provincia di Milano, mentre il lavoro dell’agente di commercio era limitato a garantire all’occorrenza un supporto al padre, che per 45 anni è stato rappresentante nel Giocattolo.
Quanto nel 2015 ha deciso di dedicarsi a tempo pieno all’attività di agente, quanto le è stato utile aver avuto un negozio?
Il bagaglio di esperienza acquisito si è rivelato utilissimo, perché mi ha permesso fin da subito di entrare in sintonia con i clienti e di avere piena consapevolezza delle loro problematiche e delle loro esigenze. Prima fra tutte quella di poter contare sulla costante disponibilità dell’agente. I tempi della vendita sono diventati estremamente veloci e per un negoziante non essere in grado di soddisfare tutte le richieste dei clienti, può in alcuni casi trasformarsi in una perdita di fatturato, questo perché il consumatore finale è diventato sempre più esigente e oggi, grazie al web, ha più canali a disposizione per gli acquisti.
Quali sono le aziende che ha in portafoglio e quali sono le aree di sua competenza?
Tra le aziende che oggi rappresento in tutti i canali – grande distribuzione specializzata, gruppi, Normal Trade ecc. – ricordo Diido srl , Miniland, Azzurra Design ,Questibimbi e Anex. La zona di mia competenza comprende Lombardia e Piemonte e, in qualche caso anche la Liguria.
Avendo scelto di puntare su questa professione Lei ritiene che l’agente continuerà ad avere un ruolo importante?
Nel nostro settore le prospettive della figura dell’agente sono legate a quella del negozio specializzato. A breve termine, quindi, questa continua ad essere una figura necessaria per quanto il suo ruolo sia cambiato. A lungo termine, invece, continuerà ad esserlo soltanto nella misura in cui la rete dei negozi del Normal Trade continuerà ad essere tanto consistente da giustificarla.
Com’è cambiata allora l’attività dell’agente?
Se consideriamo le tendenze di consumo, le esigenze di brand e rivenditori e gli obiettivi del marketing, ormai si deve parlare di project leader di zona. Qualche anno fa si pensava ad una possibile trasformazione che avrebbe riguardato la professione dell’agente di commercio. Avevamo inquadrato la sua figura come elemento essenziale nell’ambito del retail . Se c’è una rivalutazione del negozio specializzato, confermato anche dai dati riguardo la crescita in termini di fatturato di questo segmento, certo un ruolo fondamentale è stato assolto dalla figura dell’agente, il quale attraverso la presenza costante ha rassicurato il negoziante in un momento destabilizzante e ha mantenuto il legame di questi con il brand.
Il percorso però non è completo. Ora sta per partire una nuova fase dove il marketing diventa importante per la crescita dell’azienda per cui lavora l’agente, in quanto ad essa spetta il compito di interpretare i cambiamenti che spesso variano in base al territorio
Con le nuove tecnologie anche l’agente si è dovuto aggiornare, soprattutto per un controllo dei social e web, diventato indispensabile per monitorare i prezzi e strategie di comunicazione.
Aggiungo che la Pandemia, durante il primo lockdown, ma anche oggi, ha messo l’agente nella condizione di cercare di entrare ancor più in empatia con il proprio cliente, cercando di aiutarlo a risolvere criticità di ogni genere…Un altro effetto dell’emergenza Covid è che oggi la visita in negozio avviene quasi esclusivamente su appuntamento. Quasi sempre il processo di acquisto comincia online e questo ha modificato la modalità di vendita del negozio e, di conseguenza, anche dell’agente. Quando il negoziante non ha il prodotto disponibile – evento non raro visto che tutti i rivenditori hanno abbassato il magazzino – trasferisce in tempo reale l’ordine all’agente, che è tenuto a essere rapido ed efficace nel fornire tutte le informazioni, specie quelle tecniche, le delucidazioni sugli accessori e ovviamente, nel favorire una rapida evasione dell’ordine. In questo ci aiuta moltissimo il fatto che le aziende mostrano di aver ben compreso che oggi è indispensabile mettere l’agente in condizione di avere sempre tutte le informazioni da trasferire al negozio.
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