Alle aziende servono persone motivate ed entusiaste

Partirei chiedendole di fare il punto su come sta andando il mercato nella sua zona…

«È in continua e veloce evoluzione. In particolare nella la zona in cui opero un primo aspetto rilevante è che la Gdo, che qui è arrivata già agli inizi degli anni 90, nel tempo si è organizzata in negozi con marchi importanti e richiesti. Un altro è cheanche l’on-line sta crescendo come percentuale di vendita, ma anche come fonte di acquisizione delle informazione da parte dell’utente finale. Lavorando prevalentemente con il negozio specializzato posso affermare che alcune categorie sono diventate più difficili da gestire. Mi riferisco in particolar modo ai prodotti della puericoltura pesante, che garantiscono una marginalità ridotta rispetto all’investimento che richiedono. Per questo motivo ho preferito focalizzarmi su aziende non massificate, che garantiscono al mio cliente una certa esclusiva sul territorio e un buon guadagno».

Quando e come ha deciso di intraprendere la professione dell’agente?

«Ho cominciato questo lavoro subito dopo il diploma. In un primo momento ho lavorato per un’azienda di prodotti tessili. A 22 anni ho deciso di cambiare strada e ho aperto un negozio nel ramo dell’elettronica, ma dopo quattro anni ho deciso che per me era meglio tornare nel settore Prima Infanzia».

Quali servizi offre agli operatori del Normal Trade?

«Sono convinto nell’attuale scenario di mercato il compito di un agente sia di assicurare ai negozianti un servizio che non può più limitarsi esclusivamente alla vendita. Ad esempio, la scelta di dove e come posizionare ciascun prodotto è un fattore importante che va attentamente valutato prima e in questo il supporto dell’agente è sempre più apprezzato. Anche il training di vendita è fondamentale. Sono i commessi a vendere e, se non hanno dimestichezza con il prodotto, se non lo conoscono in tutti i suoi aspetti, non sono nelle condizioni di presentarlo adeguatamente. E questo diminuisce le loro probabilità di riuscire a chiudere la vendita. La consulenza, la formazione e il rendersi tramite delle esigenze del dettagliante nei confronti dell’azienda per la soluzione di specifiche esigenze sono ormai diventati parte integrante dell’attività dell’agente».

Quale ritiene debba essere quindi il ruolo dell’agente sia nei confronti dei negozio sia nei riguardi dei brand rappresentanti?

«Oggi il rappresentante non può più pensare di essere un semplice collettore di ordini. Sempre di più deve cercare di essere per il negoziante più un partner che non solo gli sa consigliare il prodotto più adatto per il suo punto vendita, ma, come ho detto prima, lo aiuta a valorizzarlo anche con la giusta esposizione. Per quanto riguarda le aziende, ritengo che debbano puntare a una persona che conoscendo le dinamiche del mercato nell’area di sua competenza può diventare un utile interlocutore con cui confrontarsi sulle strategie future».