Alla vigilia delle celebrazioni per i 20 anni del consorzio, Beberoyal continua a crescere, grazie a scelte vincenti che lo hanno reso un tassello imprescindibile tra aziende e retail, come il puntare tutto su immagine, comunicazione e servizio, senza mai cedere alla battaglia dei prezzi. Abbiamo parlato di questo successo con il presidente Raffaele Romanò.
Consorzio Beberoyal – Leader della prima infanzia
“Il legame tra azienda e retail è fondamentale e va reso sempre più forte. L’industria deve diventare un vero partner del rivenditore, fornendo informazioni e contenuti aggiornati che poi il punto vendita può trasmettere ai consumatori finali. La capacità di generare formazione sui prodotti e di trasferirla ai negozianti è cruciale per mantenere alta la visibilità e la reputazione dei brand importanti, specialmente quelli italiani”, afferma Romanò, che si è impegnato affinché il Consorzio Beberoyal diventasse proprio quel tassello imprescindibile tra aziende e retail. “Nel mondo della prima infanzia ormai siamo considerati degli opinion leader, grazie anche all’importante traguardo di 92 punti vendita. Per questo stiamo lavorando a un ambizioso piano marketing per il 2025 in cui offriremo consulenze di prodotto molto specialistiche, certificate, e basate sulla nostra esperienza di lunga data. Saranno gratuite per il consumatore e fornite in modo diretto, con persone fisiche dedicate che risponderanno alle esigenze del cliente e lo indirizzeranno verso il miglior acquisto”.
Raffaele Romanò, presidente di Beberoyal © courtesy of Beberoyal
Beberoyal da sempre ha scelto di puntare su qualità, immagine e servizio, ma soprattutto non ha mai ceduto dalla battaglia dei prezzi…
Esattamente, abbiamo deciso di uscire dalla logica delle promozioni aggressive. In passato, c’erano volantini e sconti costanti, ma siamo riusciti a svincolarci da questo modello. Certo, ci sono ancora promozioni sporadiche, ma non c’è più la necessità di competere sui prezzi. Questa è stata una scelta vincente per noi. Abbiamo puntato sul valore del brand e sulla qualità dei prodotti, come fanno i grandi brand della moda o del lusso. Non si tratta di offrire il prodotto più economico, ma di far percepire il valore e la qualità intrinseca di ciò che offriamo.
Il mercato della prima infanzia deve affrontare alcune importanti criticità, come l’inarrestabile calo delle nascite e l’effetto dell’inflazione sul potere d’acquisto. C’è preoccupazione?
Sì, soprattutto in questi anni in cui stiamo assistendo a una contrazione delle nascite. Un segnale molto negativo che viene percepito in maniera preoccupante dai punti vendita. Anche perché in Italia, abbiamo visto la chiusura di decine e decine di punti vendita. I negozi indipendenti, come quelli del circuito Beberoyal, hanno lottato e continuano a farlo grazie all’assistenza, al servizio clienti, alla ricerca di prodotti specifici, al servizio post-vendita e alla comunicazione, che ci caratterizza da sempre. Questo ha permesso ai negozi di mantenere la propria posizione rispetto alla grande distribuzione.
Quanto è importante oggi l’uso e la promozione sui social per un negozio? E quanto è utile l’influencer marketing?
È indispensabile. L’esperienza della pandemia ha avvicinato tutti ai social, e molti hanno aperto o migliorato i loro profili social. Li abbiamo aiutati in questo, grazie a un’agenzia che gestiamo, Casa Beberoyal, che si occupa di testare nuovi prodotti e di condividere queste esperienze con i punti vendita. Ogni settimana, inviamo ai punti vendita contenuti che possono utilizzare per promuovere prodotti e servizi, come la lista nascita, che è diventata indispensabile, sia online sia offline. La multicanalità del negozio fisico e dell’online è una realtà necessaria e lo sarà sempre di più.
Il negoziante si trova di fronte a clienti che sono informati e disinformati allo stesso tempo. Internet permette di raccogliere notizie su tutto, ma non sempre è tutto corretto. Come si può fare fronte a questo?
È vero, i clienti si informano su Internet, ma non sempre le informazioni sono accurate, perché possono essere influenzate da commenti di altre persone, magari anche di altre mamme che hanno avuto esperienze diverse. Quindi c’è una sorta di “disinformazione informata”. La possibilità del negoziante di vendere si basa sulla competenza, che è il risultato della formazione. Il Consorzio ha sempre fornito formazione, sia attraverso webinar sia tramite incontri presso le aziende. Incentiviamo i punti vendita e chiediamo alle aziende di inviare formatori per spiegare i prodotti. Questa è la chiave per competere con la grande distribuzione e la concorrenza del web.
Durante la pandemia, c’è stato un boom degli acquisti online. Questo trend sembra essersi invertito…
Sì, durante la pandemia si è comprato molto online. I colossi mondiali e anche i negozi che avevano una presenza online, magari tramite i social, hanno visto una crescita nelle vendite. Tuttavia, molti acquisti sono stati eccessivi o sbagliati, soprattutto perché i clienti non hanno avuto modo di confrontare i prodotti o di ricevere consigli da personale specializzato. Questo ha portato, negli ultimi tempi, a un cambiamento nelle abitudini di acquisto, con un ritorno al negozio fisico, che ha visto una buona ripresa, soprattutto nel settore della prima infanzia.
Quali sono le problematiche che un negozio della prima infanzia deve affrontare oggi più di tutte?
Oggi, un negozio della prima infanzia, pur essendo un’attività di piccole dimensioni, ha gli stessi obblighi normativi e burocratici di una multinazionale. Anche se ha solo una manciata di dipendenti, deve comunque rispettare le stesse normative complesse e onerose. I negozi stanno soffrendo molto, e i dati di Confcommercio mostrano che solo quelli situati in zone turistiche riescono a vendere con continuità. Le normative che sono state imposte appesantiscono ulteriormente l’attività, costringendo molti a chiudere o a cedere la propria attività. I negozi che rimangono aperti devono affrontare continui costi di formazione obbligatoria, non solo quella fornita dai produttori, ma anche per rispettare gli obblighi normativi. Questi oneri dovrebbero essere in parte sostenuti dallo Stato, dalle regioni o dai comuni, ma purtroppo anche questi ultimi sono in difficoltà economiche.
La legge di bilancio 2024, che aveva dato un po’ di respiro, ha riportato l’IVA al 10% per latte e pannolini e al 22% per i seggiolini auto. Come avete accolto questa notizia e che impatto ha avuto sui negozi a voi associati?
La legge di bilancio del 2024 è stata un colpo duro per il mercato dei prodotti per l’infanzia. Ingiustificato se consideriamo i numeri, perché non cambiano significativamente i bilanci dello Stato, ma possono avere un impatto notevole sui bilanci dei negozi. In effetti, c’era stato un incremento nelle vendite di seggiolini auto grazie all’IVA agevolata, che aveva ridato slancio a molti punti vendita in difficoltà. Cambiare la situazione solo dopo un anno ha avuto un effetto negativo, sia per i punti vendita sia per i consumatori. Questo ha dato un messaggio sbagliato, soprattutto considerando le difficoltà legate alle nascite. Se vogliamo incentivare la natalità dobbiamo fare tutto il possibile per sostenere e incoraggiare le persone a fare figli. Questo avrebbe potuto essere un piccolo ma significativo passo.
Dal 1° settembre è in vigore la nuova normativa sui seggiolini auto. Come vi state muovendo per informare la clientela su questo aggiornamento riguardante la sicurezza?
La normativa è cambiata, e questo ha avuto un impatto positivo sulle vendite. Tuttavia, è fondamentale che i punti vendita si specializzino ulteriormente, perché le normative devono essere spiegate in modo dettagliato. Dai test che abbiamo condotto nei negozi, abbiamo notato che dove il personale è preparato e competente, le vendite sono aumentate. La sicurezza in auto è un tema ancora poco compreso in Italia. Nel Nord e Centro Italia siamo più avanti in termini di consapevolezza rispetto al Sud, dove la percezione della sicurezza auto è diversa. Tuttavia, c’è ancora molto da fare su questo fronte, e questo offre un’ulteriore opportunità di crescita per le vendite nei prossimi anni.
Quanto contano sicurezza e sostenibilità nelle scelte d’acquisto dei neogenitori?
La sicurezza è un fattore ormai imprescindibile per i neogenitori, con una crescente attenzione verso prodotti come i seggiolini auto o i passeggini. Il consorzio ha sempre puntato sulla specializzazione, e quest’anno lo faremo ancora di più. Nel mondo dei prodotti per bambini ci sono tantissimi articoli, molti dei quali passano attraverso canali non adeguati, come il mercato dell’usato. Spesso, questi prodotti di seconda mano non sono più a norma. Ogni prodotto per l’infanzia, dal tessile ai giocattoli in legno, dai passeggini ai seggiolini auto, segue normative precise. Tuttavia, quando un prodotto è usato, queste normative vengono meno, perché l’usura compromette la sicurezza del prodotto stesso. La sicurezza del bambino è la nostra priorità, e uno dei nostri obiettivi principali è trasmettere questo messaggio ai consumatori. Responsabilizziamo i nostri collaboratori affinché spieghino chiaramente alle mamme e ai papà l’importanza della sicurezza, facendo comprendere che acquistare un prodotto nuovo e conforme alle normative significa garantire al proprio bambino il massimo livello di protezione. Questo è il nostro impegno: offrire non solo prodotti, ma anche una consapevolezza su ciò che è più sicuro per la crescita e il benessere dei bambini. Per quanto riguarda invece la sostenibilità, c’è ancora molto lavoro da fare. Alcune aziende stanno già investendo in materiali sostenibili, specialmente per l’abbigliamento e i prodotti legati alla puericultura leggera. In quella pesante la percentuale di genitori che sceglie un prodotto esclusivamente per la sua sostenibilità è ancora molto bassa. In molti casi, i genitori scelgono ancora i prodotti in base al design e all’estetica, piuttosto che per l’impatto ambientale.
I riconoscimenti di Beberoyal ai protagonisti della Prima Infanzia consegnati durante Toys & Baby Milano 2024 © Courtesy of Beberoyal
Oltre a Colonia, quali sono le fiere dove le aziende della prima infanzia non possono mancare oggi?
Il valore delle fiere è ancora così fondamentale? La fiera di Milano è assolutamente indispensabile e continuerà a crescere in importanza. È un appuntamento chiave, soprattutto per i fornitori esteri e rappresenta un’opportunità per i produttori italiani di mettere in risalto la qualità dei propri prodotti. Noi siamo presenti a Toys dal primo anno e continueremo ad esserci, aiutando anche i nostri associati a presenziare.
Nel 2025 festeggerete 20 anni. Avete già in mente grandi celebrazioni per questo importante anniversario?
Sono molto felice di poter festeggiare un evento così importante per noi. Quando sono diventato presidente, 16 anni fa, avevamo solo 8 punti vendita, mentre oggi siamo arrivati a oltre 90, con 20 nuovi ingressi dalla Sicilia. Questo risultato mi rende molto orgoglioso ed è stato possibile grazie a un lavoro serio, attento e curato nei minimi dettagli, supportato da un ufficio marketing molto competente. Per i nostri 20 anni stiamo pianificando un grande evento che comunicheremo ufficialmente in occasione di Toys Milano.
In caso di citazione si prega di citare e linkare toystore.biz
