C’è ancora futuro per l’agente multimandatario

Dal 1984 Stefano Dal Rosso opera come agente multimandatario nel settore della Prima Infanzia. Da circa un anno ha cominciato a operare anche in Liguria. Anche in queste regioni il mercato è in sofferenza, ma fortunatamente non mancano segnali incoraggianti.

A cosa allude esattamente?

Al fatto che, fortunatamente, si sta risvegliando lo spirito imprenditoriale e i molti punti vendita che si sono adeguati velocemente alle nuove tendenze stanno segnando qualche punto positivo. La più in sofferenza è la puericultura pesante a causa soprattutto della minore natalità e dell’usato. Al contrario, la sicurezza auto e l’accessorio stanno tenendo bene e in certi casi gli incrementi sono significativi. Specialmente sulla sicurezza auto si vede chiaramente che la qualità sta pagando. Insieme alla capacità di adeguarsi a un mercato in continua evoluzione, la decisione di molti punti vendita di puntare sull’incremento della marginalità, talvolta anche a discapito del fatturato, è secondo me quanto di più promettente offra oggi il mercato.

Su cosa puntano i retailer specializzati?

Un’oculata gestione degli acquisti e dei margini è cruciale. Il magazzino deve ruotare è vero, ma ci deve essere sufficiente merce da vendere, Chi per un eccesso di controllo del magazzino perde vendite, solitamente di accessori, sbaglia. Anzi, spesso l’accessorio non viene neppure proposto durante la vendita. Alcuni non tengono in negozio neanche un accessorio di un trio o di un seggiolino auto, magari anche di alta gamma, e gestiscono le richieste ordinando di volta in volta al fornitore. Chi ha sempre disponibile qualche pezzo e lo propone in contemporanea alza il valore dello scontrino e il margine. Altrettanto cruciale è la scelta di prodotti sui quali sia possibile marginare. Qui entra in gioco anche la professionalità dell’agente, che deve capire e proporre gli articoli più adatti. Infine, una gestione oculata del magazzino, onde non avere merce ferma. Ne potremmo parlare per ore, perché ci sono moltissime politiche al riguardo.

Come è arrivato a svolgere la professione dell’agente?

Potrei dire che ho sempre fatto il venditore. Ho aperto la Partita Iva nel 1983 e, dopo circa un anno sono entrato nella prima infanzia. L’ingresso nel team di Bébé Confort risale al 1990. Allora era guidato da Giorgio Belvedere da cui ho imparato davvero il mestiere.

Come si è evoluto nel corso degli anni il suo portafoglio?

Bébé Confort ha subito molti cambiamenti, crescendo continuamente e io con loro. Ho avuto molte ditte, che ho cercato di scegliere in base alle effettive richieste del mercato e, talvolta, alla voglia di costruire qualcosa. Magari puntando su una ditta minore, scelta semplicemente perché mi piaceva, con la quale riuscire a fare una bella distribuzione e un buon fatturato.

Quanto incide il Normal Trade sul suo giro d’affari? Cosa sta cambiando nel suo rapporto con l’agente?

Opero solo nel settore MC, quindi, con i rivenditori specializzati. Non ho visto grandi mutamenti nel mio rapporto coi clienti. Forse perché non sono mai stato un piazzista, ma piuttosto un consulente, la richiesta attuale dei commercianti di avere al proprio fianco qualcuno che pensi più al sell-out che al sell-in mi ha trovato già nella posizione giusta.

Come si è evoluto il ruolo dell’agente? In futuro ci sarà ancora spazio per un multimandatario?

Prima c’era poca offerta e molta richiesta, bastava avere la merce e consegnarla. Adesso, tutto si è ribaltato. L’agente deve posizionare il proprio prodotto, fare formazione a chi si occupa di vendita, risolvere, se non prevenire, i problemi. Credo, quindi, ci sia ancora spazio per l’agente multimandatario. Magari con una borsa leggera, magari con zone più ampie, ma l’agente può ancora essere quel fattore in più che fa la reale differenza. Un agente motivato e “affamato” sarà sempre più produttivo di un funzionario di vendita – lavora a provvigioni e se non vende non guadagna – e con costi, proporzionalmente al risultato, minori per l’azienda.

Come sono cambiate le richieste dei brand che lei rappresenta?

In fondo in nulla: tutte vogliono che si incrementino i fatturati, si migliorino i pagamenti ed aumentino i margini. É invece cambiato tantissimo il modo di cercare questi risultati. Il supporto di alcuni marchi è notevole, e il lavoro di squadra è diventato sempre più produttivo. Dalla gestione ordini, alle consegne, all’amministrazione, al commerciale, la sinergia è sempre più presente e fruttuosa.

La sua professione continuerà ad avere un futuro?

Non ho la sfera di cristallo, ma ogni ditta avrà bisogno ancora per molti anni di chi si occupi della vendita e dell’assistenza in loco ai clienti, siano essi agenti o diretti.