«Così si incrementano efficacia ed efficienza»

«Molti negozianti sono convinti che i risultati potrebbero andare meglio e sono alla ricerca di idee su come fare. Altri non hanno dubbi: i risultati vanno male e bisogna cambiare rotta. Ma con quali punti di riferimento? Anche chi è soddisfatto dell’andamento non può prescindere da un periodico “check up” della propria struttura, per eliminare i piccoli ostacoli e cogliere appieno le opportunità offerte dal mercato». Sono queste le parole di Attilio Rossi, consulente aziendale che si occupa oggi di coadiuvare il management nella ricerca di soluzioni innovative e ad hoc per il miglioramento della performance, partner fondatore della società Metodo, autore, insieme ad Emanuele Schmidt, del libro Il Check up del punto vendita, che illustra una metodologia per identificare idee di miglioramento dell’efficacia e dell’efficienza di un punto vendita, per affrontare i problemi commerciali e gestionali e massimizzare i risultati. Perchè è così importante realizzare un check up periodico del punto vendita? «Innanzitutto per staccarsi dal quotidiano e guardare al punto vendita in modo globale. E quando parlo di quotidiano, intendo la tendenza ad occuparsi, di volta in volta, del singolo problema che si presenta in un’ottica non complessiva. Il successo di un punto vendita – spiega Rossi – è determinato dalla sua capacità di cogliere le opportunità offerte dal mercato e di creare efficienza al proprio interno. Spesso le azioni che sono intraprese prescindono da un’analisi globale; si tende, infatti, ad intervenire sul singolo indicatore, sul singolo problema in base a ciò che appare urgente e fattibile, senza occuparsi adeguatamente né delle cause, né delle diverse ipotesi di soluzione, né dell’impatto della soluzione adottata rispetto agli altri indicatori. La mia esperienza mi ha portato a ritenere necessario un periodico check up attraverso il quale compiere una diagnosi a 360 gradi e stabilire un piano d’azione con relativa previsione dei risultati». Ogni quanto è necessario che il negoziante lo organizzi? «Ho fatto esperienze molto diverse in merito alle tempistiche con cui occorre effettuare il check up del punto vendita. Ci sono negozi che ci hanno chiesto un intervento a fronte di una situazione di emergenza o di una necessità specifica per essere aiutati a comprendere quali fossero i problemi e come risolverli al meglio: chi ha questo tipo di approccio, solitamente poi non tende a reiterare il processo. Al contrario ci sono realtà, con le quali ho lavorato, che tendono ad inserire il check up del proprio punto vendita in un programma annuale: in particolare la loro elaborazione del piano di miglioramento è collegata alla predisposizione del budget. Il budget parla di numeri, costi e ricavi, ma collegati ad un piano di investimenti o di operazioni che il negoziante intende fare per migliorare commercialmente la propria unità di vendita». L’intervista completa sul numero di Toy Store Novembre.