Il gioco educativo ha e avrà bisogno dell’agente. Soltanto questa figura professionale è in grado di garantire una capillare attività di informazione e formazione ai negozianti interessati a differenziarsi sul mercato, proponendo marchi che si fanno portatori di valori come la riduzione dell’uso della plastica. Questa l’esperienza di Domenico Losacco, che rappresenta Djeco in Puglia, Basilicata, Calabria e Molise.
Intervista Domenico Losacco
La sua è una storia particolare, perché prima di fare l’agente lei con i suoi fratelli era titolare di un negozio di giocattoli…
Dal 1989 e per circa 30 anni, sono stato titolare con i miei fratelli di Regno dei bimbi, un negozio di giocattoli che quando siamo subentrati operava sulla piazza di Bari già da una ventina d’anni. Nato come plurimarca che trattava il giocattolo pubblicizzato, nel tempo questo punto vendita aveva cominciato a inserire anche il gioco educativo e marchi meno commerciali. Non ci limitavamo a vendere giocattoli, ma proponevamo anche eventi e spettacoli per bambini, laboratori, letture animate, gare con le carte dei Pokémon e molto altro. Purtroppo, nel 2019 siamo stati costretti a chiudere per un problema di agibilità. Sembrava una chiusura temporanea, ma è diventata definitiva per tante ragioni: il mercato che è diventato più complesso il fatto che per un negoziante oggi sia davvero difficile intercettare le esigenze dei bambini che sono molto più volubili, anche a causa del moltiplicarsi dei canali utilizzati per pubblicizzare i giochi e del diffondersi dei vari device elettronici, sono esposti a un numero praticamente infinito di stimoli… Per quanto riguarda me, ha pesato anche il fatto che ormai ero completamente lanciato nella mia nuova avventura come agente di Djeco, un’azienda con cui ero entrato in contatto già ai tempi del negozio. Citando The Blues Brothers direi che “ho visto la luce”.
marGrazie a Djeco ho constatato che l’offerta del giocattolo non era e non è necessariamente appiattita sul mass market. Nella nostra modalità ogni giocattolo viene illustrato nelle sue specificità e nelle sue caratteristiche intrinseche e viene valorizzato in tutti i suoi aspetti, primo fra tutti la cura esasperata di ogni dettaglio. Il giocattolo proposto da Djeco richiede professionalità e competenza sia all’agente quando lo deve presentare al rivenditore, sia al negoziante, che deve essere disposto a dedicare tempo ad argomentarlo e a proporlo come alternativa al pubblicizzato.
In questo forse le torna utile l’esperienza maturata come gestore di un negozio…
Indubbiamente aiuta. A essere determinante, però, è il fatto che come agente promuovo un prodotto in cui credo, perché ha una caratteristica che cercavo già quando ero negoziante: la capacità di portare il bambino a sviluppare nuove competenze e a dare sfogo alla propria creatività, sia che giochi da solo sia che lo faccia coinvolgendo anche gli altri componenti della famiglia. Forse perché l’offerta nel giocattolo negli anni è cresciuta in modo considerevole, noto che spesso il “giocattolaio” è un po’ restio ad accettare di inserire e di dare visibilità a questo tipo di giocattolo, perché teme di ritrovarsi con un invenduto. Fortunatamente, soprattutto con il cambio generazionale, riscontro una maggiore apertura e una crescente consapevolezza del fatto che un negozio straripante di prodotti sia controproducente, perché finisce per disorientare il cliente, e che sia preferibile selezionare, magari puntando sui giochi che abbinano divertimento e funzione educativa che oltretutto sono sempre più richiesti dai genitori. Gioca a mio favore il fatto che, quando questo tipo di negoziante illuminato prova il giocattolo Djeco, difficilmente torna indietro.
Secondo alcuni suoi colleghi per molti negozianti è diventato difficile sottrarre tempo alla vendita da dedicare all’agente. Lei come supera questa criticità?
È effettivamente così. Supero il problema dedicando più tempo ad ogni visita, in modo da consentire al mio cliente di servire chi entra per acquistare. Questo significa che spesso non riesco a fare più di due visite al giorno. Succede anche che con i miei clienti acquisiti si cerchi di ovviare al problema fissando l’appuntamento in orari più tranquilli, come ad esempio la pausa pranzo. Mi dedicano tempo perché sanno che io e l’azienda che rappresento siamo disposti a supportarli in diversi modi. Ad esempio, organizzando dei pomeriggi in cui io stesso o le nostre promoter siamo presenti nel punto vendita per far provare i nostri giochi ai bambini. Posso farlo, perché lavoro con un’azienda che, anche in termini di remunerazione, sa riconoscere il valore dell’attività di informazione e formazione svolta sul territorio dall’agente.
Lei tratta esclusivamente Djeco?
Pur non essendo un agente monomandatario, oggi lavoro quasi esclusivamente con questo marchio che rappresento nelle regioni di Puglia, Basilicata, Calabria e Molise. Il catalogo Djeco è molto articolato, comprende circa 1.600 prodotti, e ogni collezione ha al suo interno tanti mondi. Non solo, l’azienda si fa portatrice di diversi valori, visto che sta evolvendo verso una gamma plastic free e sta trasferendo una quota sempre più rilevante della sua produzione in Europa. Per riuscire a trasferire al negoziante tutto questo, un agente non può certo limitarsi a inviare il catalogo segnalando le novità. La mia strategia è andare dal negoziante con il gioco in borsa in modo da farglielo provare, da fargli notare la qualità di realizzazione e da fornirgli tutti gli elementi per saperlo argomentare al suo stesso cliente. Ovviamente il presupposto è che lo specialista sia disposto a fare questo tipo di percorso. Va a mio favore il fatto che Djeco offra marginalità interessanti e una certa attenzione nell’evitare di inflazionare la propria presenza nelle diverse aree, in modo da tutelare i negozianti disposti a investire sul suo marchio.
Come agente come affronta il costante calo di negozi specializzati del giocattolo?
Purtroppo, nel tempo sono stati diversi i casi di cessata attività. Devo dire però che parallelamente a questo ho visto affacciarsi sul mercato nuovi format che differiscono dal classico negozio di giocattolo, perché, ad esempio, caratterizzano la loro offerta puntando esclusivamente sui prodotti naturali e oltre al gioco propongono anche abbigliamento, cosmesi e un ricco programma di attività.
In caso di citazione si prega di citare e linkare toystore.biz
