Il giocattolo che vendiamo? È quello che aiuta a crescere divertendo

Nel giro di sei anni La Lucerna – Gioco e Creo ha aperto 4 punti vendita e oggi, oltre che a Cuneo, è presente ad Alba, Saluzzo e, dal 12 maggio 2018 anche a Torino in Corso Sommelier 33. I negozi di Alba e Saluzzo, hanno una superficie di vendita circa 80mq, mentre quelli di Cuneo e di Torino si sviluppano su due piani e occupano rispettivamente una superficie di 120 e 300mq. Tutti hanno in comune un’organizzazione degli spazi che in omaggio al concetto “Gioco e Creo” presente nell’insegna, affianca all’area adibita alla vendita di giochi e giocattoli uno spazio dedicato alla vendita a privati di materiali per laboratori didattici dove vengono organizzati laboratori di vario tipo, da quelli incentrati sulle creatività fino a quelli dedicati ai giochi di società. “La filosofia che si incarna nel concetto Gioco e Creo presente nell’insegna si rispecchia anche nell’assortimento proposto nei nostri punti vendita”, tiene a sottolineare il t responsabile Ettore Longo.

Quali sono i criteri con cui costruite la vostra offerta di giocattoli?

Nei nostri punti vendita vendiamo giocattoli che per lo più non sono presenti in grande distribuzione e non sono pubblicizzati. La nostra offerta è incentrata su prodotti che assolvono anche a una finalità educativa e siano adatti a bambini da 0 a 12/13 anni. Siamo noi a individuarli o perché ci sono segnalati dai rappresentanti o perché li “scopriamo” visitando fiere come l’Spielwarenmesse di Norimberga. Capita anche che scoviamo su internet delle aziende di nicchia che suscitano il nostro interesse. Nell’ultimo anno a Torino e Cuneo abbiamo inserito anche una piccola selezione di giocattoli di marchi molto noti come, ad esempio, Lego, cercando sempre però di non snaturare l’identità dei nostri punti vendita.

Da dove arriva questa vostra vocazione al gioco educativo?

L’azienda La Lucerna nasce nel 1954 e fino al 2012 era esclusivamente dedita alla fornitura di arredi e materiale didattico alle scuole del Piemonte e della Liguria e ad altri enti pubblici. Presso la nostra sede era comunque attivo uno spazio utilizzato per la vendita al dettaglio che, nonostante fossimo in una zona industriale abbastanza difficile da raggiungere, negli anni ha registrato un costante incremento del proprio giro di affari. Questo ci ha convinto nel 2013 ad aprire nella via pedonale in centro a Cuneo il primo negozio specificatamente rivolto ai privati. I buoni riscontri ci hanno fatto capire che questo format era esportabile anche in altre città. Abbiamo così aperto un altro punto vendita a Bra, che dopo un anno è stato trasferito ad Alba, e successivamente abbiamo deciso di rilevare dei negozi di giocattoli a Saluzzo e a Torino.

Questa vostra filosofia vi porta a rivolgervi a una platea di clienti selezionata e, quindi, ristretta. O sbaglio?

Noi vogliamo servire una tipologia di clienti che comprende e condivide il ruolo educativo del giocattolo. Siamo coscienti di rivolgerci a una nicchia anche se notiamo che nell’ultimo periodo si sta ampliando significativamente. Basta confrontare i risultati del mercato tradizionale del giocattolo con quello del gioco educativo per constatare che i trend sono esattamente opposti. Per quanto ci riguarda proprio la scelta di dare una valenza didattica o educativa ai nostri negozi fa sì che siamo preferiti al reparto giocattoli della grande distribuzione. Senza contare che in questo modo riusciamo a sottrarci al confronto costante sulle promozioni. Tanto è vero che, tendenzialmente, noi non facciamo promozioni di prezzo. La nostra strategia è piuttosto rivolta a dare valore al negozio e al cliente, fornendo materiale di qualità e personale specializzato e formato alla vendita di questi articoli. In collaborazione con le scuole attiviamo promozioni del tipo di “Fai crescere la tua scuola” che portiamo avanti da tre anni e permette ai genitori di destinare una percentuale di quanto spendono nei nostri punti vendita alla scuola che li utilizza per i suoi acquisti. Questa promozione da una parte incentiva a venire a comprare da noi e dall’altra ci consente di fidelizzare il cliente e ci accredita come specialisti del gioco educativo.

Prima ha accennato ad “addetti specializzati”. Come curate la loro formazione?

L’attività formativa prevede corsi in sede per i quali ci avvaliamo di professionisti come logopedisti, fisioterapisti e neuropsicomotricisti che introducono gli addetti ai percorsi di sviluppo del bambino. A questi affianchiamo corsi che si svolgono nei punti vendita e servono a tradurre queste competenze nell’attivazione di un normale gioco. Proprio di recente abbiamo deciso di chiudere per un giorno il negozio di Torino per permettere a tutto il personale di partecipare a un corso tenuto da una neuropsicomotricista. È un investimento, ma crediamo che sia una componente importante del servizio offerto ai clienti. Siamo consapevoli che la guerra di prezzo contro internet è persa in partenza, non fosse altro che per il fatto che il negozio fisico ha dei costi – la struttura, l’allestimento, il personale, la scelta di stare in centro città – che i siti e-commerce non devono sostenere. Riteniamo che in prospettiva chi ha già deciso quale giocattolo e di quale marca acquistare tenderà a comprare sul web, perché sapendo già tutto, l’unica cosa che gli interessa è il prezzo. Siamo però ancora convinti che molti clienti quando entrano in un negozio più che quale giocattolo comprare hanno in mente il bambino al quale vogliono regalarlo. E proprio in questo giocano un ruolo fondamentale la persona che tu hai in negozio e il materiale che offri. Il nostro valore aggiunto è l’esperienza offerta al cliente quando è in negozio. Ovviamente, abbiamo anche un sito, ma la sua funzione è di spiegare la nostra filosofia e informare su dove sono i nostri punti vendita. Siamo anche su Facebook e Instagram, ma sempre con l’obiettivo di portare il cliente a visitarci proponendo i nostri prodotti.