Il mercato chiede professionalità e competenza

Il nuovo consumatore sempre più abile nell’utilizzare tutti gli strumenti oggi disponibili per documentarsi prima di procedere all’acquisto sta già convincendo e ancor di più lo farà nel breve e medio periodo una parte degli operatori della Prima Infanzia – i rivenditori, ma anche gli agenti rappresentanti e le stesse aziende – a giocare al rialzo sul fronte della professionalità, della competenza e della specializzazione in modo da continuare a essere percepiti come interlocutori credibili e affidabili. Ne è convinto Giacomo Sorbino che opera nel settore da quando era poco più che ventenne, avendo lavorato dapprima in un punto vendita e successivamente come agente rappresentante. Per una decina d’anni ha svolto la sua attività come agente plurimandatario e da circa un anno è diventato agente monomandatario Cybex per le regioni Campania, Calabria e Lazio.

Cosa l’ha indotta a fare questo passo?

Mi sono convinto a cogliere questa opportunità perché l’ho considerata come l’occasione per acquisire i giusti livelli di preparazione e continuare a essere il miglior interlocutore per il rivenditore. Penso infatti che rispetto al plurimandatario l’agente monomandatario sia nelle condizioni di garantire standard di conoscenza e livelli di specializzazione decisamente più elevati. Ho sempre ritenuto che la professionalità e la competenza fossero i requisiti indispensabili di un agente e, per questo motivo, anche quando ero plurimandatario ho sempre lavorato con un numero non troppo ampio di aziende. Rimango di questa opinione anche adesso, nonostante lo scenario sia profondamente cambiato. Anche nella fascia medio alta del mercato della Prima Infanzia al quale mi rivolgo ora, il cliente finale arriva in negozio avendo già maturato un’ampia conoscenza dei prodotti disponibili sul mercato. Merito del web, ma anche degli importanti investimenti in marketing sostenuti dalle aziende che, come la mia, hanno un posizionamento alto. Tutto questo spinge il negoziante più avveduto a chiedere alle aziende di aiutarli a documentarsi in modo da essere preparati a rispondere a qualsiasi richiesta dei loro clienti. Il fenomeno è ancora più evidente nel segmento della sicurezza auto dove una più puntuale informazione del consumatore si è tradotta in una maggiore consapevolezza e in una più elevata disponibilità a spendere un po’ di più pur di comprare un seggiolino in grado di garantire standard di sicurezza più elevati. Sempre più clienti hanno compreso che ciò che conta non è tanto essere all’interno della legge in modo da evitare un’eventuale contravvenzione, ma piuttosto poter contare sui livelli più elevati di protezione. Questo tipo di cliente ha bisogno di argomentazioni solide quando entra in un punto vendita. Una parte importante del mio lavoro consiste proprio nel garantire al negoziante, che è visto più come un partner che come un cliente, tutto il supporto necessario a livello di formazione del personale, ma anche di esposizione del prodotto. L’azienda che rappresento cerca di proporre eventi a tutti i punti vendita suoi clienti. Propone ad esempio corsi sulla sicurezza in auto mettendo a disposizione dei punti vendita esperti che, oltre a formare il personale, fanno attività di formazione rivolta al consumatore finale. Quando queste attività coinvolgono realtà situate nelle regioni di mia competenza, cerco sempre di essere presente per offrire la mia collaborazione.

In quali canali opera?

Serviamo anche le catene specializzate e la grande distribuzione, ma abbiamo un focus particolare sul Normal Trade. Anche se noto che alcune catene stanno provando a specializzarsi creando nei propri negozi delle aree con aziende di fascia alta per migliorare l’offerta e anche l’impatto visivo. Il negozio del Normal Trade continua ad avere una marcia in più in termini di specializzazione e competenza. Prova ne sia che i punti vendita con i quali sto collaborando, forse anche perché hanno un posizionamento alto riescono a mantenere la loro posizione sul mercato, anche se con qualche difficoltà in più rispetto al passato. Si rivolgono a un cliente che come tutti tiene conto anche del prezzo, ma non lo considera il criterio di scelta dirimente. Anche per questi rivenditori la chiave è quella della professionalità. Questo ha indotto alcuni a puntare su un numero più ristretto e selezionato di aziende alle quali dedicare maggiore spazio e un’esposizione capace di garantire il giusto impatto visivo.

In quanto agente monomandatario si sente più venditore, più consulente o più ambassador del marchio?

Sono tutti e tre aspetti importanti del mio lavoro. Essere un agente monomandatario stimola a essere più pronti in ogni campo, dalla vendita. alla presentazione del prodotto fino ad arrivare all’assistenza al cliente, ad esempio, per garantirgli le informazioni di cui necessita con la massima celerità.

In prospettiva serviranno di più agenti monomandatari o plurimandatari?

Penso che al momento ci sia spazio ancora per gli uni e per gli altri. La tendenza secondo me è quella del funzionario professionale perché c’è un collegamento sempre più forte tra azienda e cliente che accentua la richiesta di professionalità. Al momento la situazione rimarrà sostanzialmente come ora, ma in prospettiva e a piccoli passi in futuro il monomandatario prevarrà. Se cliente arriva che si è fatto le sue idee. Il rivenditore sente bisogno di essere preparato e questo cerca maggior bisogno di specializzazione dell’agente e per poterlo garantire il monomandatario è certamente avvantaggiato.