|La Prima Infanzia è il mondo nel quale Matteo Ferrari ha sviluppato la propria carriera prima come addetto alla vendita e, negli ultimi sei anni, come agente di commercio. L’esperienza maturata in entrambi i ruoli lo ha portato a interpretare il ruolo dell’agente come trait d’union tra azienda e negozio tenendo conto, da un lato, delle più recenti evoluzioni del mercato – ad esempio per quanto riguarda l’online – e, dall’altro, valorizzando quella capacità di conquistare e conservare la fiducia del negoziante, che da sempre è uno degli elementi fondanti di questa professione.
Come si è convinto a diventare agente di commercio?
Quando, ormai circa sei anni fa, un agente che avevo conosciuto lavorando come addetto alla vendita a La Chiocciola mi ha proposto di lavorare con lui come sub agente, ho pensato che fosse un’opportunità da cogliere. Dopo un primo periodo, ho assunto la rappresentanza di Eleven, Suavinex e Primi Sogni. Oggi oltre a Suavinex, rappresento Jané e Buzz Italia. Il tratto che accomuna queste aziende è la forte spinta all’innovazione continua. In un contesto dove la maggior parte degli specialisti della Prima Infanzia tende ad essere conservativo, una delle funzioni e anche delle sfide con cui si deve confrontare l’agente è proprio quella di offrire le garanzie e le motivazioni per convincerli a inserire nel proprio assortimento nuovi marchi o prodotti innovativi nelle funzionalità e soprattutto nel design. Su questo fronte noto che a fare la differenza è anche la disponibilità dell’azienda a investire in mirate strategie di marketing, dal presidio dei social, alle promozioni fino ad arrivare, come nel caso di Buzz Italia, alla partecipazione a manifestazioni di rilievo come Pitti Bimbo.
Per l’addetto alla vendita e per l’agente, la chiave del successo è la relazione…
Esatto. La differenza è che la relazione che l’addetto alla vendita instaura con il proprio cliente è, per così dire, “a tempo determinato”, perché nella migliore delle ipotesi dura fino a quando il bambino è nella fascia di età da 0 a 3 o 4 anni, che è quella di pertinenza del negozio di Prima Infanzia. Nel caso dell’agente, invece, tanto più è bravo a conquistare e conservare la fiducia del negoziante e tanto più il rapporto diventa continuativo e di lungo periodo.
Cosa l’ha sorpresa di più in questo “cambio di casacca”?
L’impegno profuso dalle aziende, siano esse importatori o produttori, per arrivare sul mercato con un prodotto di qualità e distintivo. Una volta diventato agente, ho avuto la possibilità di avere una più compiuta comprensione del percorso che porta alla messa a punto di un prodotto vincente e, anche, di constatare che in tutto questo anche l’agente ha un ruolo. A differenza di quanto accadeva in passato, quando la richiesta era di sviluppare volumi di ordini, oggi l’azienda coinvolge l’agente nel processo creativo chiedendogli feedback sulle caratteristiche (ad esempio, la compattezza e la leggerezza in un Trio) più apprezzate dai punti vendita e, di conseguenza, dal cliente finale, o che potrebbero risultare vincenti rispetto ai competitor. Sempre più spesso l’azienda coinvolge l’agente anche nelle attività di marketing, chiedendogli di condividerle con lo specializzato. Sono io a portare ai miei clienti il catalogo, cartaceo o in pdf, a guidarli nell’utilizzo del B2b, ad esempio per la gestione degli ordini, e a supportarli nella cura dell’esposizione del prodotto e nella formazione del personale. Come agente sono perfettamente consapevole che la soddisfazione del negoziante e la sua disponibilità a continuare a trattare le mie aziende dipende anche dalla mia capacità di contribuire a creare le condizioni più favorevoli alla vendita. Per questo sono a disposizione dei miei clienti che, sempre più spesso, mi chiedono di condividere la mia conoscenza delle tendenze – a livello di colore, di modello e anche di quadro competitivo – in atto nel loro bacino d’utenza in modo da aiutarli a costruire un’offerta che sia in grado di soddisfare la clientela minimizzando il rischio di ritrovarsi con prodotti a bassa rotazione e difficili da smaltire.
Il più grande vantaggio che le deriva dall’essere stato addetto alla vendita?
La conoscenza delle esigenze del rivenditore mi consente di essere efficace nel valorizzare gli aspetti che per lui sono un vero valore aggiunto, dalla varietà della gamma degli accessori che rappresenta una concreta opportunità di aumentare lo scontrino medio, fino all’impegno dell’azienda nel proporre su tutti i canali un prezzo consigliato, nella consapevolezza che il negozio fisico va tutelato perché ha un ruolo determinante nel garantire visibilità al prodotto.
Dalle nostre inchieste emerge che questo è uno degli aspetti di cui tengono conto i negozianti nella scelta dei fornitori…
Su questo fronte l’agente svolge un ruolo importante cercando, quando necessario, di sensibilizzare l’azienda sulla necessità di contemperare il presidio dei canali digitali, sempre più imprescindibile, e tutela del canale fisico, ma anche andando a supportare gli specialisti che hanno affiancato al negozio fisico un sito e-commerce fornendo i materiali e alcune dritte su come rendere la loro offerta online sempre più efficace e funzionale alla vendita.
In che modo la Pandemia ha impattato il suo lavoro?
La necessità di limitare le visite in negozio ha portato a un maggiore utilizzo di strumenti come WhatsApp, videochiamate, telefonate e mail per la gestione della trattativa e dell’ordine. Il vantaggio è che spesso questo porta a una maggiore velocità, lo svantaggio è che, rispetto alla visita in negozio, diventa un po’ più complicato gestire altri aspetti della relazione, ad esempio la condivisione delle informazioni sul prodotto con il personale di vendita. Quando approccio un nuovo cliente, cerco sempre di partire con un appuntamento in presenza che considero fondamentale in quanto consente a me di valorizzare meglio le mie aziende tenendo conto delle caratteristiche del punto vendita e al negoziante di capire se è il caso o meno di accordarmi la sua fiducia.
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