Inchiesta Retail: le strategie per vendere di più a Natale

Mancano ancora diverse settimane al Natale, ma gli specialisti del Giocattolo hanno già da tempo delineato le strategie con cui affrontare la stagione nella quale, nonostante gli innegabili progressi sul fronte della stagionalizzazione, si concentra la quota più importante dei loro affari. Purtroppo, per il terzo anno consecutivo il contesto generale è caratterizzato da un clima di grande incertezza. Dopo essersi trovati a fronteggiare gli effetti della pandemia, i negozi specializzati del Giocattolo si trovano a fare i conti con un consumatore che, più che sul Natale, appare concentrato sulle preoccupazioni derivanti dal “caro bollette”, dall’andamento dell’inflazione e dai ripetuti allarmi sulla tenuta dei livelli occupazionali. In una stima diffusa a inizio ottobre, Confesercenti ha calcolato in 12,1 miliardi di euro la perdita di potere d’acquisto dei consumatori nella seconda metà del 2022. A causarla il mix tra rincaro dell’energia, impennata dell’inflazione e livelli occupazionali che già ad agosto registravano una perdita di 110 mila posti di lavoro. Abituati da sempre ad avere il polso del mercato, grazie al contatto quotidiano e alla capacità di ascoltare i propri clienti, i negozi specializzati del giocattolo hanno già da tempo cominciato a prepararsi all’operazione Natale con una strategia che da un lato è improntata alla massima oculatezza nella gestione degli approvvigionamenti – come si evince anche dall’inchiesta pubblicata sul numero scorso – e dall’altro è focalizzata sulla messa in campo di strumenti atti a massimizzare le vendite. Le armi che stanno pensando di utilizzare? Assortimento, un uso ancora più mirato dei social, quando possibile la realizzazione e distribuzione di un catalogo di Natale, l’impegno a coinvolgere emotivamente il cliente anche facendo leva su tradizioni ben consolidate e, come sempre a forse ancor più del solito, la reattività nel coglierne le esigenze e la disponibilità ad accompagnare il prodotto con il servizio giusto.

In questa prima parte dell’inchiesta abbiamo sentito tre retailer del Normal Trade:

Franco Cappiello

Amministratore di Icaro Giocattoli e Prima Infanzia ad Altamura (BA)

“Anche se la nostra esperienza degli ultimi anni è che gli acquisti vengono fatti anche prima, il periodo natalizio rimane sempre il momento nel quale la maggior parte dei clienti viene da noi spinta dall’intenzione di acquistare i propri regali. Confidiamo che il Natale 2022 sia in linea con gli anni precedenti, anche se le notizie geopolitiche di questi ultimi mesi, e tutto il ‘terrorismo psicologico’ relativo ai rincari sulle bollette, stanno innegabilmente avendo impatti importanti sull’umore e sulla propensione all’acquisto dei clienti. Al momento continuiamo con la pubblicità sui nostri social, e sulle testate giornalistiche e radiofoniche locali. Inoltre siamo già organizzati con poster murali e alcune attività organizzate direttamente in negozio. Così come gli ultimi 50 anni, continueremo a offrire il nostro famoso servizio gratuito di consegna a domicilio con i Babbi Natale di Icaro che utilizzano il trenino magico che nel tempo ha sostituito il calesse trainato da un pony con cui abbiamo iniziato nel 1973. A questo affianchiamo una vasta gamma di ulteriori servizi che da sempre ci contraddistinguono, come la prenotazione del regalo e il ritiro libero”.

Loredana Vaccari

Titolare de Il gufo con gli occhiali ad Aprilia (LT)

“Per noi gli ordini di approvvigionamento per il Natale cominciano sempre in piena estate, spesso con richiesta di consegna a settembre, ma a volte ci troviamo ad anticiparle se l’andamento delle vendite lo richiede. Sicuramente il grosso del lavoro si concentra nelle settimane a ridosso della Vigilia anche se negli ultimi anni stiamo verificando che le persone preferiscono venire in negozio e prenotare in anticipo gli articoli per non avere problemi di reperibilità negli ultimi giorni. Le attività per spingere il Natale su cui puntiamo ruotano intorno alla comunicazione social che curiamo in autonomia, in un’ottica di contenimento dei costi di gestione. È sicuramente uno strumento che funziona e che ci porta dei risultati concreti, specialmente utilizzando promozioni mirate sulla scelta del luogo di interesse e targettizzando il pubblico. Spesso questo comporta anche il coinvolgimento di partner locali con cui interagiamo supportandoci a vicenda. I nostri clienti sanno che da noi possono trovare sempre la massima disponibilità sia per quanto riguarda la prenotazione della merce in anticipo, lasciando un piccolo acconto, che per consegne o spedizioni a domicilio. La confezione regalo è elemento imprescindibile per attività come la nostra, è il nostro biglietto da visita, la nostra carta di identità che curiamo con dedizione e passione perché pensiamo che nell’atto del donare si possano cristallizzare momenti di emozioni e ricordi che dureranno una vita”.

Marta Lavaselli

Titolare de Il vascello veloce a Tortona (AL)

“La tendenza è a procrastinare sempre più l’acquisto verso le ultime settimane. L’attuale crisi economica non ci permette di sperare in un Natale florido come al solito. Inoltre, alcuni fornitori diretti quest’anno hanno già avvisato di difficoltà di riassortimenti per mancanza di materie prime. Per tutte queste ragioni, ancor più degli anni scorsi, sto organizzando da quest’estate gli acquisti e le offerte per il cliente finale, soprattutto con preordini mirati. Ho attivato dallo scorso anno il catalogo WhatsApp che è molto agevole, mentre non riproporrò il cartaceo perché non ho visto grande ritorno. Gli eventi in store sono ricominciati con grande entusiasmo da parte dei partecipanti e sotto Natale sto organizzando presentazioni di giochi e partnership con realtà territoriali, quali per esempio un fotografo che già lo scorso anno aveva offerto set con elfi in negozio. A livello social porto avanti le pagine, continuando a parlare in stories e a coinvolgere con sondaggi. Anche se i post richiedono maggiore programmazione e faccio più fatica, noto che i servizi comunicati sui social riscuotono grande favore: ho già una serie di wishlist natalizie, in modo da poter preparare pacchetti regalo in anticipo, con la carta che contraddistingue il negozio, montare i pezzi grossi e consegnarli a domicilio. Sapendo che i pezzi in negozio sono pochi o 1 x, le persone stanno già accantonando le loro richieste. Manca ancora tanto tempo, ma alcuni prodotti sono già esauriti proprio grazie a speciali lanci social”.