Inchiesta Retail: le strategie per vendere di più a Natale

Mancano ancora diverse settimane al Natale, ma gli specialisti del Giocattolo hanno già da tempo delineato le strategie con cui affrontare la stagione nella quale, nonostante gli innegabili progressi sul fronte della stagionalizzazione, si concentra la quota più importante dei loro affari. Purtroppo, per il terzo anno consecutivo il contesto generale è caratterizzato da un clima di grande incertezza. Dopo essersi trovati a fronteggiare gli effetti della pandemia, i negozi specializzati del Giocattolo si trovano a fare i conti con un consumatore che, più che sul Natale, appare concentrato sulle preoccupazioni derivanti dal “caro bollette”, dall’andamento dell’inflazione e dai ripetuti allarmi sulla tenuta dei livelli occupazionali. In una stima diffusa a inizio ottobre, Confesercenti ha calcolato in 12,1 miliardi di euro la perdita di potere d’acquisto dei consumatori nella seconda metà del 2022. A causarla il mix tra rincaro dell’energia, impennata dell’inflazione e livelli occupazionali che già ad agosto registravano una perdita di 110 mila posti di lavoro. Abituati da sempre ad avere il polso del mercato, grazie al contatto quotidiano e alla capacità di ascoltare i propri clienti, i negozi specializzati del giocattolo hanno già da tempo cominciato a prepararsi all’operazione Natale con una strategia che da un lato è improntata alla massima oculatezza nella gestione degli approvvigionamenti – come si evince anche dall’inchiesta pubblicata sul numero scorso – e dall’altro è focalizzata sulla messa in campo di strumenti atti a massimizzare le vendite. Le armi che stanno pensando di utilizzare? Assortimento, un uso ancora più mirato dei social, quando possibile la realizzazione e distribuzione di un catalogo di Natale, l’impegno a coinvolgere emotivamente il cliente anche facendo leva su tradizioni ben consolidate e, come sempre a forse ancor più del solito, la reattività nel coglierne le esigenze e la disponibilità ad accompagnare il prodotto con il servizio giusto.

In questa seconda parte dell’inchiesta abbiamo sentito quattro retailer del Normal Trade:

Maria Luisa Ragni

Titolare de La casa del giocattolo a Bastia Umbra (PG)

“La nostra percezione è che il timore che ci sia scarsità di disponibilità dei prodotti farà sì che le persone si muovano in anticipo per assicurarsi i giochi dei desideri dei loro bimbi. Soprattutto nel periodo natalizio è fondamentale coinvolgere i clienti storici e potenziali, con eventi in store. Primo fra tutti, quello con Babbo Natale e gli elfi, pronti a ritirare le letterine dei bimbi e scattare foto con loro. Una tradizione tramandata da generazioni è venire in negozio a ritirare la copia del magico catalogo dei giochi di Natale. Proponiamo anche promozioni su prodotti mirati, in modo particolare durante il Black Friday. Molto importante è anche l’attività social – soprattutto Faceboook, Instagram, e il più giovane TikTok –, con la quale cerchiamo di arrivare agli utenti, emozionando, coinvolgendo e incuriosendo. Tra le altre il “condividi e vinci”, dove si chiede di condividere il volantino delle promozioni, per partecipare all’estrazione di un premio, o l’organizzare un calendario dell’avvento tramite post social. La nostra carta regalo ormai storica evoca sempre forti sensazioni nei nostri clienti, che rivivono l’emozione provata da piccoli con i loro bimbi e gli stessi pacchetti sotto l’albero. Offriamo da ormai diversi anni, la possibilità di prenotare i giochi in anticipo e di ritirarli a ridosso del Natale. Infine, aperture domenicali e orario continuato o prolungato, danno l’opportunità a un maggior numero di clienti di venirci a trovare”.

Burkhard von Prondzynski

Titolare de L’Orso Babà a Cagliari

“Quest’anno le vendite si stanno sviluppando molto bene. In estate abbiamo registrato una vendita ottima grazie a tante presenze da parte dei turisti. Anche le nostre scelte sugli acquisti si sono rivelate vincenti. Quindi le aspettative per Natale sono alte, ma noi saremo felicissimi se riusciremo a raggiungere il risultato dell’anno scorso: meglio fare piccoli passi nella direzione giusta. Le vendite principali si concentrano sempre nelle ultime due settimane e sarà anche quest’anno così. Essendo un piccolo negozio non siamo in grado di fornire un catalogo. Però tutto il nostro assortimento è online in modo tale che il cliente si può informare già da casa. Siamo trasparenti, non abbiamo paura di mettere i prezzi online, visto che per la maggior parte sono quelli proposti sul web anche da parte dei grandi colossi. Quella secondo cui sul web si risparmia è una favola e i nostri clienti sanno che il nostro servizio inizia con il buongiorno con cui sono accolti e prosegue con un assortimento particolare, le nostre consulenze, il sorriso, il pacco regalo e la busta senza costo extra e il servizio post vendita. Questo vale molto di più di qualsiasi promozione o pubblicità a pagamento. I nostri servizi comprendono la possibilità di effettuare prenotazioni, fare ordini per articoli non compresi nel nostro assortimento. Inoltre, effettuiamo spedizioni e se necessario consegniamo direttamente. La confezione regalo e la busta non hanno nessun costo aggiuntivo per il cliente. Fanno parte del nostro servizio, conosciuto e apprezzato da più di 20 anni”.

Giovanni Orlandi

Titolare di Orlandi Giocattoli a Formia (LT)

“Anche quest’anno ci stiamo preparando al Natale con molta prudenza in modo da evitare di effettuare acquisti sbagliati che in un secondo momento possono creare problemi finanziari. Per il resto seguiremo con ancora più attenzione le richieste dei clienti, cercando di essere quanto più possibile reattivi e dinamici. Siamo sicuri che i clienti concentreranno gli acquisti dall’Immacolata in poi. Per cercare di massimizzare le vendite sono essenzialmente due le azioni di marketing su cui andremo a concentrarci: una campagna social intensa e comunicazioni con direct marketing. Tra i servizi che andremo a offrire nel periodo natalizio ricordo le consegne a domicilio gratuite, prenotazioni regali, realizzazione di pacchi regalo e la disponibilità a spedire in tutta Italia”.

Marco D’Amadio

Amministratore di Tuttogiochi D’Amadio a Sassari

“Purtroppo ci stiamo avviando al prossimo Natale in un clima di grande incertezza. Sicuramente lo scontrino medio verrà abbassato a causa di tutti gli aumenti e sempre di più le vendite si concentreranno nell’ultima settimana a ridosso del 25 dicembre. Per quanto ci riguarda, siamo intenzionati a continuare a portare avanti le nostre attività di marketing. In particolare cercheremo di sfruttare al meglio la rete social e anche quest’anno andremo a distribuire il nostro Catalogo di Natale. Oltre a questo garantiremo quanto più possibile il servizio al cliente offrendogli la possibilità di “appartare” i giochi e ritirarli a Natale, di utilizzare consegne a domicilio e di farsi realizzare i pacchi regalo. Oltre a questo, i nostri clienti possono e potranno prenotare i giochi anche dal nostro sito e pagare direttamente in negozio al momento del ritiro”.