L’agente non servirà più? E chi lo dice?

Più che un mestiere per lui il Giocattolo è una passione. E non può che essere così, visto che Gaspare Pizzi, che in questo settore opera da ormai 55 anni, non ha alcuna intenzione di darsi alla vita da pensionato. Quando lo intervistiamo è appena rientrato da Norimberga, dove, tra l’altro, è andato alla scoperta di brand e giocattoli sconosciuti al mercato italiano.

Partiamo dalla madre di tutte le questioni. Secondo alcuni l’agente è una figura superflua….

«Ma chi lo dice? Se non c’è l’agente, il cliente non si muove. Se ne visito uno, anche solo per bere un caffè, quasi sempre subito dopo arrivano anche gli ordini. E questo perché l’agente era, è e resta il vero collante tra l’azienda e il dettagliante. Da almeno una trentina d’anni sento teorie di ogni tipo: dalle più tragiche, “l’agente sparirà” fino alle più ottimistiche, “si occuperà solo di merchandising”. Credo siano discorsi da sfatare, anche se innegabilmente il lavoro è cambiato. Non fosse altro che per il fatto che oggi, grazie a strumenti come lo smartphone o il pc, tutti i dati sono sempre disponibili e in pochissimo tempo si risolvono problemi che prima ci tenevano occupati per giorni. Quando ho cominciato, l’agente aveva un ruolo prettamente di vendita: uno andava, raccoglieva l’ordine e lo inoltrava in azienda. Oggi siamo consulenti delle aziende più che rappresentanti. La nostra attività spazia dal recupero credito, all’analisi della concorrenza e delle dinamiche del mercato (chi apre, chi chiude e perché), alla verifica dell’esposizione della merce nei negozi».

Facciamo un passo indietro. Quando ha cominciato?

«Temo di essere il più anziano agente di giocatoli ancora in attività, visto che opero nel settore dal 1960. Ho lavorato come subagente fino al 1967, quando ho deciso di mettermi in proprio. In tutti questi anni ho rappresentato tutte le più grosse aziende del Giocattolo, sempre e solo nelle regioni Puglia, Calabria e Basilicata. Tra le altre, Paravelli e Galletti, che allora andavano per la maggiore, Polistil, Clementoni, Grazioli, Peg Perego, Furga, Grandsoleil, Ravensburger e Mega Bloks. Quando, qualche anno fa, mio figlio Michele ha deciso di intraprendere questo lavoro, alcuni di questi mandati sono stati assunti da lui. Ancora oggi mantengo il rapporto di rappresentanza con varie aziende tra cui Fiori, Euromarchi (Natale) e con realtà specializzate nel giocattolo estivo come Mafei, Migliorati e Mazzeo, che è un importatore che abbraccia anche altre categorie di giocattoli. Immagino che in questi 50 anni, il mondo del Giocattolo sia cambiato davvero molto…

Certo, come del resto il nostro Paese. Detto questo, nel giocattolo il vero punto di svolta è stato l’avvento della televisione, che ha determinato un certo spostamento del mercato verso i prodotti protagonisti delle campagne pubblicitarie televisive. Alcune aziende ne hanno ricavato un oggettivo beneficio, altre, le più piccole che non avevano la possibilità di investire per avere le giuste licenze, si sono trovate ad essere escluse dal mercato. Un’altra tappa fondamentale è stato l’avvento della grande distribuzione, che ha influito sull’andamento dei prezzi. In tutto questo, credo di poter rivendicare un piccolo merito, quello di aver contribuito a mantenere in vita molti grossisti. Una particolarità della Puglia, ad esempio, è proprio che ancora oggi in questo mercato sono attivi degli ottimi grossisti. Quando la mia agenzia aveva il mandato con le aziende di maggiore prestigio, la mole di lavoro era elevatissima. Per riuscire a farvi fronte ho deciso di gestire i piccoli negozianti in questo modo: andavo personalmente a prendere contatto e a presentare i campionari, ma poi li dirottavo verso l’ingrosso».

Il grossista però è una figura in crisi…

«La verità è che chi ha saputo trasformarsi, cercando prodotti alternativi, garantendo prodotti e servizi di ottima qualità e diversificandosi, ha trovato una sua collocazione. Il periodo più difficile per loro è quello legato al Natale, quando la domanda è concentrata sul pubblicizzato e la pressione sui margini è al massimo. Li salva il fatto che nel resto dell’anno riescono tranquillamente a marginare vendendo altre linee di prodotto, proponendo delle promozioni e offrendo tempi di pagamento più lunghi per invogliare i dettaglianti ad anticipare alcuni acquisti. Senza contare che i “miei” grossisti più importanti hanno a loro volta aperto svariati punti vendita».

Cosa chiedono oggi i dettaglianti?

«Sono soprattutto interessati a diversificare l’offerta e appaiono più cauti nell’ordinare. Soprattutto, in vista del Natale oggi più che in passato aspettano di capire quali saranno i prodotti oggetto di campagne pubblicitarie. Non a caso, un’altra cosa che chiedono tutti è “il diritto di reso” o, comunque, forme di tutela sull’invenduto. Per tornare alla sua domanda iniziale, anche in questo caso, l’agente può fare la differenza sia per il dettagliante sia per l’azienda. Subito dopo il Natale, una parte significativa del nostro lavoro consiste proprio nel cercare di capire come gestire le eventuali giacenze confrontandoci con l’azienda. Devo dire che molte sono disponibili a venire incontro ai dettaglianti per aiutarli a compensare le perdite subite perché hanno dovuto svendere o gli invenduti. A fare la differenza è la conoscenza che l’agente ha del dettagliante e della sua affidabilità. E questo, in alcuni casi vale anche quando la richiesta è di avere tempi di pagamento un po’ più lunghi».