L’agente, un indispensabile problem solver

Più che un figlio d’arte Alessandro Capizzi è in un certo senso un predestinato, visto che come ha raccontato a Toy Store, “il mio primo mandato risale al 1988, quando, ancora bambino, ricevetti una lettera dall’azienda Esposito, che oggi non è più sul mercato, in cui si impegnava ad assumermi come agente non appena avessi avuto l’età”. Di sicuro a convincerlo nel 2003, a 18 anni e fresco del diploma ottenuto alla Scuola Alberghiera, ad affiancare il padre nella gestione della sua agenzia, la Ce Rappresentanze, è stata la passione condivisa per questa professione. In Sicilia rappresenta Borgonovo, Casualplay, Colmar Toys (Escubia), Denver Bike, Famosa (anche in Calabria), Miniland, Mondo, Rio e Venturelli – per le quali ha un mandato che si estende in tutta la Sicilia.

In quali canali opera?

Serviamo sia la grande distribuzione specializzata, che dal 2.000 a oggi ha avuto un grande sviluppo, i grossisti, che a differenza di quanto accade nel resto d’Italia nella nostra regione continuano ad avere un ruolo importantissimo, e il dettaglio specializzato. La grande distribuzione di cui parlo è quella dei gruppi locali affiliati a catene importanti che, in qualche caso, la nostra agenzia ha cominciato a servire già negli anni 90 con mio padre. Tra gli altri ricordo Il Gruppo Abate, che ha insegna Famila, il Gruppo Ergon, affiliato Despar, il Gruppo Bruno, che oltre a inserire una selezione di giocattoli elettronici, ad esempio i droni, nei suoi punti vendita Euronics, ha aperto due anni fa a Palermo un negozio di giocattoli a insegna Bruno Toys Experience e Cascino, che è sia giocheria sia punto vendita Expert. Operiamo anche nel canale dei grossisti che in Sicilia continuano a essere il punto di riferimento per molti dettaglianti. Infine, serviamo anche molte realtà importanti e storiche del normal trade.

Come sta andando il mercato del giocattolo in Sicilia?

Nonostante tutto, nella nostra regione il Giocattolo continua ad avere performance interessanti. C’è stato un certo ricambio, alcune realtà storiche sono scomparse sia nella grande distribuzione sia nel normal trade, ma altre realtà si stanno affacciando. Un altro problema è quello del recupero credito che ci tocca relativamente in quanto lavoriamo con realtà storiche che negli anni hanno dimostrato di essere estremamente affidabili. In generale si registra una maggiore prudenza negli ordini. Per i giocattoli in pubblicità, che ormai sono tantissimi, di solito nel primo acquisto prevale la cautela anche a costo di dover rincorrere il prodotto nel caso in cui la domanda dovesse eccedere le disponibilità. A Natale a suggerire prudenza è la preoccupazione per il volantino di realtà come Ipercoop e Auchan che, come mi è stato confermato anche da molti clienti, quest’anno si sono dimostrate anche più aggressive del solito. Noto che molti dettaglianti specializzati per aumentare il giro di affari del negozio fisico stanno approdando sul marketplace di Amazon ottenendo risultati interessanti.

Cosa è cambiato dal punto di vista della domanda?

Soprattutto nell’entroterra si registra un piccolo ritorno al non brandizzato e al giocattolo di importazione, mentre nelle grandi città dove noi prevalentemente operiamo, la domanda tende a privilegiare la licenza del momento o i giocattoli supportati con campagne di advertising.

Quali sono i servizi più richiesti dai canali in cui opera?

Il mio specializzato di riferimento chiede diversificazione rispetto alla grande distribuzione, per il grossista conta soprattutto avere la certezza della disponibilità della merce nelle quantità e nei tempi corretti. La grande distribuzione chiede anche il prodotto da volantino e consegne tassative e veloci perché lavora su griglie meno profonde.

L’agente è un consulente o uno che raccoglie ordini?

Secondo me questo lavoro non è mai consistito nella semplice raccolta di ordini. L’agente è da sempre colui che segue l’ordine dal suo inoltro fino a dopo il pagamento, ma oggi più che in passato chi non vuole essere percepito come uno dei tanti e, quindi, facile da sostituire, deve proporre continuamente prodotti nuovi e interessanti, ma soprattutto garantire servizio, essere sempre a disposizione. E questo vale sia lato cliente, sia lato azienda. Essere in prima linea, pronti a risolvere eventuali problemi in prima persona senza scaricarli sulle aziende è fondamentale.

Ci sarà un futuro per l’agente?

Premesso che continuerà a cambiare per restare aderente ai cambiamenti del mercato, sono convinto che anche in futuro all’azienda servirà una figura professionale che la rappresenta nel territorio. Il rappresentante è “un servizio” che essa offre al suo cliente retailer ed è anche un problem solver di cui entrambi hanno bisogno. Per riuscire in questo deve conoscere perfettamente i propri articoli e quelli della concorrenza, ma soprattutto essere tanto affidabile da conquistare la fiducia delle aziende che rappresenta e dei suoi clienti. E questo vuol dire anche essere reperibili in qualsiasi momento, ma anche essere disposti a dotarsi di strumenti tecnologici per aumentare la propria efficienza e ottimizzare i tempi del proprio lavoro. Non a caso uno dei primi progetti di cui mi sono occupato è stato l’informatizzazione dell’agenzia.