L’agente, una professione in costante divenire

I cambiamenti registrati negli ultimi anni hanno portato a un rivoluzionamento degli equilibri fra i diversi canali distributivi. La crescente aggressività della grande distribuzione ha indotto molti indipendenti a cercare di reggere il confronto puntando in un primo momento sull’adeguamento dei prezzi e, successivamente, su un ripensamento del portafoglio di aziende e dell’assortimento che consentisse loro di distinguersi e differenziarsi. In questo delicato passaggio, molti hanno individuato nell’agente l’interlocutore in grado di supportarli in questa attività di scouting alla scoperta di nuove realtà interessate a crescere e disposte a garantire livelli di marginalità più elevati. Ne abbiamo parlato con Stefano Corsico, che svolge questa professione dal 1985.

Un bilancio dell’andamento del mercato nella sua zona e quali sono i cambiamenti più rilevanti che si sono evidenziati?

La regione in cui svolgo la mia attività è la Lombardia. Qui più che in altre regioni d’Italia negli ultimi anni si è assistito a una crescita sempre più importante del potere, direi forse dello strapotere, della grande distribuzione. Per i miei clienti del canale del Normal trade, tutto questo si è tradotto in una notevole riduzione del fatturato, ma soprattutto del ricavo a causa del fatto che si sono visti in qualche modo costretti ad abbassare i prezzi per cercare di contrastare l’aggressività della Gdo. Devo dire, però, che negli ultimi tempi per fortuna la situazione sta piano piano cambiando in meglio. Tra i miei clienti più di uno ha reagito investendo nel suo negozio e cambiando in modo deciso il target dei prodotti offerti. Una buona spinta l’hanno data anche le nuove aperture, che si sono distinte nel portare una ventata di novità nel modo di gestire ed esporre i giocattoli.

Ci racconta i suoi esordi nella professione?

Ho iniziato a lavorare come agente rappresentante nel 1985. Essendo in un certo senso figlio d’arte – anche mio padre era rappresentante – in precedenza mi era capitato di affiancarlo durante alcune fiere. Le due aziende con cui ho cominciato a lavorare sono state la Picci, con cui collaboravo da solo, e la Pali, che seguivo insieme a mio padre.

Oggi quali sono le aziende che ha in portafoglio? Con quali criteri sceglie quelle da rappresentare?

In questo momento le aziende che rappresento per la Lombardia sono I-Go Distribution; Bamboom; Nuvita; Noukies; Real Baby e Kids Ii (in qualità di responsabile Italia )

Devo dire che, in seguito all’evoluzione del mercato, negli ultimi anni ho cambiato completamente modo di lavorare. Adesso cerco soprattutto aziende medio piccole che hanno bisogno anche della mia esperienza per crescere e che proprio per questo sono disposte a riconoscere una maggiore marginalità ai miei clienti e, naturalmente, anche a me stesso.

In quali canali le rappresenta?

Lavoro quasi esclusivamente con negozi specializzati e di proprietà. Complessivamente stimo che il Normal Trade rappresenti circa il 95% del mio giro di affari annuo.

Infine, a come è cambiato, a suo giudizio, il ruolo dell’agente? Quale valore aggiunto può offrire a un brand e perché a suo parere le aziende dovrebbero continuare ad avvalersi di una rete di agenti?

Quando ho intrapreso questa professione, la maggior parte dei rappresentanti era monomandatario. Anche per questo l’agente era considerato quasi come un dipendente dell’azienda. Oggi, lo scenario è completamente diverso. Il ruolo che viene attribuito all’agente è quello del collaboratore del negoziante. Tanto è vero che non di rado è lo stesso titolare a chiedere all’agente di cercare nuove aziende e nuovi prodotti da inserire nel suo punto vendita. La richiesta è sempre di puntare su realtà che non siano già presenti nella Gdo.

In questa fase del mercato il negozio specializzato è vincente se chi ci lavora sa spiegare e argomentare bene il prodotto che vende. Ne consegue che il primo compito di un agente è mettere a disposizione quante più informazioni possibili sia sul singolo prodotto sia sulle preferenze del consumatore nell’area.

Questa professione continuerà ad avere un futuro o concorda con chi ritiene che progressivamente è destinata a scomparire?

La nostra professione non sparirà mai. Continuerà, però, a cambiare e a trasformarsi come ha fatto negli ultimi anni. Oggi con il cliente si instaura un rapporto fatto di continui passaggi, moltissime telefonate e tanti, tanti consigli e suggerimenti sui prodotti che vanno per la maggiore. Indubbiamente, le aziende più importanti e strutturate tenderanno sempre più a privilegiare soluzioni interne. Tuttavia, per quello che posso vedere, nel futuro ci saranno sempre più piccole e medie aziende che si affideranno a noi agenti per vendere i loro prodotti. E questo perché sanno che il nostro contributo può essere determinante, visto che i nostri clienti ci conoscono da anni e hanno piena fiducia in noi.