|“Uno degli effetti del clima di incertezza conseguente all’alternarsi di aperture e chiusure è che le dinamiche di mercato a cui eravamo abituati sono saltate, quindi i negozianti tendono ad abbandonare le pianificazioni a lungo termine e a concentrarsi sulla gestione del day by day. Oggi siamo di fronte a un altro fatto nuovo. Le difficoltà di approvvigionamento merce rispetto ai termini di consegna concordati nella programmazione delle spedizioni. La figura dell’agente non deve essere in discussione, ma serve a garantire la massima trasparenza fra azienda e cliente. Quest’ultimo deve essere seguito con professionalità in un momento in cui, il procedere della campagna vaccinale e il ritorno dei turisti esteri, sembra aprire nuovi spiragli”. Così Gian Luca Martellato fa il punto sullo scenario con la quale si trova a confrontarsi chi come lui svolge la professione di agente di commercio. Una strada che Gian Luca ha intrapreso nel 1986 poco più ventenne Agente per Artsana Chicco. La svolta arriva nel 2004 quando diventa Plurimandatario, restando fedele alla propria specializzazione – Prima infanzia e Giocattolo- e cercando di cogliere le opportunità offerte dall’aprirsi del mercato italiano e alle aziende estere. “Oggi rappresento per il Triveneto, la mia area di competenza, aziende di diversi settori, dalle ruote, al tessile alla puericoltura leggera e ovviamente al giocattolo. Tra le altre ricordo Linea Mamma Baby, Miniland, Dou Dou et Compagnie e Wow. In Tutto questo tempo sono stato testimone dei tanti e importanti cambiamenti verificatisi in questo mercato, da prima il negozio specializzato Bazar, in seguito la nascita della GDO e successivamente dei gruppi di acquisto e delle catene, l’avvento di Internet, che ha portato all’implosione dei gruppi, la diminuzione degli specializzati e il calo costante delle nascite… In tutto questo le mie peculiarità sono sempre state la presenza in più mercati e la duttilità nel gestire il cambiamento. Nel giocattolo, ma anche nella Prima Infanzia mi sono convinto a posizionarmi su articoli di buona qualità, allineati nel prezzo ma, soprattutto, estremamente interessanti per i livelli di marginalità garantita al negoziante. Lato agente questo è un modo per garantirsi una maggiore fidelizzazione del negozio specializzato, che oggi è il mio cliente di riferimento”.
Mi risulta che molti negozianti evitino di proporre gli articoli proposti dai maggiori siti di e-commerce. Conferma? Quando si verificano queste situazioni, come le gestisce?
C’è la tendenza del negoziante a proporre nel proprio sito articoli con grafiche e qualità superiori per attrarre maggiormente il consumatore finale, non disdegnando in alcuni casi prodotti conosciuti per avere un immediato riscontro. La marginalità insieme alla qualità sono elementi essenziali da proporre alla clientela. Le aziende che rappresento rispecchiano queste prerogative e, in più, propongono articoli che soddisfano le esigenze create dai nuovi stili di vita. Inoltre, non sono vendute nei siti online con prezzi chip o quando capita che ci siano, hanno un posizionamento prezzo sostanzialmente in linea con quello del negozio fisico.
In una precedente intervista un suo collega ha sostenuto che “con le nuove tecnologie anche l’agente si è dovuto aggiornare”. Condivide questa chiave di lettura?
Ritengo sempre più importante cavalcare il mercato usufruendo di tutte le chiavi disponibili. Personalmente usufruisco da tempo dei social sia come comunicazione veloce con i client – vedi WhatsApp e Telegram – che come vetrina per le novità su Instagram e Facebook: Devo dire che, quando pubblico una foto di un nuovo prodotto ottengo sempre ottimi riscontri.
Parliamo di prospettive: quale sarà il ruolo dell’agente nel mercato del futuro?
Secondo me l’agente come figura d’intermediazione esisterà finché continuerà ad esserci il mercato, anche se, sicuramente, cambierà in base ai bisogni emergenti.Il suo ruolo nel promuovere la conoscenza dei prodotti e dei servizi sia in maniera fisica che virtuale resterà fondamentale.Soprattutto nel caso delle aziende emergenti, quando è proprio l’agente con la sua esperienza a farsi garante dell’affidabilità del brand.
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