|Così come il mercato anche l’agente deve accettare la sfida del cambiamento connotandosi sempre di più come un professionista che trova la sua ragion d’essere nella profonda conoscenza del prodotto e del canale più corretto per farlo arrivare al consumatore. Parola di Leonardo Tricarico, agente plurimandatario del giocattolo dal 2003.
Com’è arrivato a esercitare questa professione?
Di estrazione sono un tecnico specializzato. Il mio ingresso nel mondo del commercio avviene nel 1996 quando comincio a svolgere l’attività di agente e merchandiser per alcune aziende di rilievo – una su tutte Sony Music – nel mondo della Musica. L’ingresso nel Giocattolo avviene nel 2003, quando entro in Giochi Preziosi, inizialmente come agente monomandatario per il canale Gdo del marchio Ceppiratti e successivamente, una volta ottenuto il plurimandato, anche del marchio Como Giochi, azienda del gruppo orientata sul mondo del Carnevale. Dopo qualche tempo mi è stato affidato anche il canale dei negozi specializzati.
Sono due canali che anche allora avevano logiche molto diverse…
Assolutamente. Erano gli anni in cui l’online non aveva ancora preso piede e nella Gdo il Giocattolo veniva utilizzato come traino per la campagna natalizia e per generare pedonabilità. Oggi è ancora così, ma i volumi sono radicalmente cambiati, perché la Gdo è quella che risente di più del confronto con Amazon. Entrambi sono generalisti puri che non fanno vendita assistita e lavorano sul prezzo. La forza di Amazon è l’ampiezza praticamente illimitata dell’assortimento proposto direttamente o attraverso i market place.
Come sta reagendo la Grande Distribuzione?
A mio parere il problema della Gdo è che sul Giocattolo, che tranne poche categorie, è essenzialmente un prodotto stagionale, non riesce a fare il salto di qualità che le viene richiesto. E questo perché continua la strada più facile – puntare sulle aziende che da sole fanno l’80% del mercato – e non sta lavorando in una logica assortimentale. Tralasciando le aziende più piccole rinuncia a differenziare la propria offerta e, di conseguenza, a soddisfare le esigenze di quel consumatore che, avendo mantenuto la propria capacità d’acquisto, è disposto a spendere cifre importanti anche nel canale Gdo, ma soltanto per prodotti a cui riconosce un contenuto qualitativo. Lo scorso anno, a Natale, la catena Finiper ha introdotto le bambole Antonio Juan, che hanno un posizionamento di prezzo alto. I risultati di vendita sono stati importanti. A conferma che quella potrebbe essere la strada.
Come si è evoluto lo specializzato dal suo punto di vista?
Nel 2009 ho scelto di lasciare Giochi Preziosi, che allora deteneva la quota di mercato più importante, per collaborare con aziende come MacDue, che oggi non c’è più e allora distribuiva marchi importanti come Burago e Playmobil, e ho iniziato a lavorare anche con Simba, entrambe si caratterizzavano per un catalogo molto più specialist oriented. La nuova esperienza mi ha dato ragione, perché con l’avvento del satellitare e la moltiplicazione dei canali, l’efficacia delle campagne Tv si è molto ridimensionata. Questo è stato un importante fattore di cambiamento che ha costretto lo specializzato a evolversi, andando ad allargare la gamma e lavorando sull’esperienza offerta al cliente. Sono infatti convinto che il negozio di domani sarà quello che farà vivere delle esperienze ai suoi clienti e avrà un’esposizione strutturata in modo da essere coinvolgente sul piano emotivo.
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