|Il giocattolo? Un settore che “ti conquista in modo definitivo perché è in continua evoluzione e consente di restare in contatto con i bambini, con le generazioni del futuro”. Così Valeria Vagni spiega la passione per un mercato nel quale ha costruito tutta la sua carriera professionale, prima come negoziante e successivamente come agente.
Da quanto tempo opera nel giocattolo e come è diventata agente?
Sono in un certo senso figlia d’arte, visto che i miei genitori gestivano un negozio di giocattoli che loro stessi avevano aperto nel quartiere Monte Mario a Roma circa 50 anni fa. Quando ho cominciato a lavorare ho affiancato mia sorella nella gestione di questa attività commerciale. Nel 2005 ci siamo convinte a cederla, garantendo un periodo di affiancamento alla nuova proprietà. È stato allora che mi hanno contattato per chiedermi di segnalare un rappresentante di zona da proporre a un’azienda. Ho capito che era un’opportunità e da lì è nata la decisione di diventare Agente di commercio, anche se ancora oggi, soprattutto sotto Natale, mi capita di tornare dietro il bancone per aiutare qualche amico negoziante, ma soprattutto, per verificare in presa diretta umori e orientamenti dei consumatori.
Il cambiamento più importante che ha riscontrato?
Oggi si diventa genitori più tardi, anche a 40 anni, e la genitorialità viene vissuta con maggiore consapevolezza, ma anche con più ansia. Lato giocattolo, questo significa una grande attenzione per aspetti come le omologazioni e la sicurezza. Anche se, curiosamente, in molti casi, questa preoccupazione svanisce quasi del tutto una volta che il bambino ha superato i 3 anni.
Oggi lei opera come agente plurimandatario. Quali aziende ha in portafoglio?
Le aziende che rappresento – klammsteiner, Ludattica, Borella… – hanno fatto una precisa scelta di campo: propongono il giocattolo “bello”, duraturo e omologato, che ha anche una funzione educativa. Anche per questo i miei clienti sono i negozi specializzati e le librerie che hanno scelto di puntare sul giocattolo non pubblicizzato, anche se questo vuol dire rivolgersi a un target più ristretto, per quanto dotato di una maggiore capacità di spesa, e, di conseguenza, doversi impegnare ad ampliare il proprio bacino d’utenza. Lo fanno per sottrarsi alla concorrenza con i big dell’online, ma soprattutto perché non ritengono più conveniente trattare il pubblicizzato, che per varie ragioni, a partire dal moltiplicarsi dei canali tv, non assicura più una rotazione veloce e quantitativi di vendita così elevati da garantire una certa redditività e, una volta esaurita la spinta della campagna pubblicitaria, risulta anche molto difficile da vendere. I negozianti più preparati, quelli che, mi permetto di dire, sanno davvero fare il commerciante, fanno esattamente ciò che ci si aspetta da loro: selezionano. Tenga conto inoltre che nel nostro settore, l’offerta è talmente vasta da imporre di operare delle scelte anche a chi dispone di superfici non troppo estese o non è disposto o non può sostenere investimenti importanti. Anche in questo caso a fare la differenza è l’esperienza e l’avere una precisa idea del proprio target e del ruolo che esso attribuisce al giocattolo.
Come le seleziona?
Da quando ho cominciato a fare l’agente ho puntato su aziende disposte a valorizzarmi, ad ascoltarmi e, cosa assai poco scontata in questo settore, a sostenermi per tutto il tempo necessario a introdurle o a farle crescere nella mia zona. Questo, ad esempio, è quanto accaduto con di Coala, che oggi è diventata klammsteiner. È la prima azienda di cui ho assunto la rappresentanza e la collaborazione va avanti ancora oggi. Mi sono subito resa conto che per inserirmi in un mercato dove si trova più semplice affidare il mandato a persone che sono sul mercato da diversi anni, dovevo puntare sul mio vero valore aggiunto: la mia conoscenza del commercio e delle logiche che lo guidano.
In questo contesto, cosa deve fare un agente, com’è cambiato il suo ruolo?
Oggi deve essere soprattutto un consulente, deve essere capace di andare incontro al negoziante sempre, ma in particolar modo quando si rende conto che non ha abbastanza esperienza. L’essere stata dall’altra parte, mi consente di capire i miei clienti e questo è fondamentale in un momento come questo in cui sono chiamati ad affrontare un mercato in grande trasformazione. Ciò che mi distingue rispetto all’agente classico è che quando entro in un negozio, mi rendo conto subito del tipo di assortimento, del target a cui si rivolge, dei suoi punti di forza e anche dei suoi limiti … Quando il mio interlocutore è interessato, metto a disposizione il mio background e la conoscenza fino al minimo dettaglio dei prodotti delle aziende che rappresento per aiutarlo a costruire un ordine che gli consenta di avere i risultati attesi in termini di rotazione e volumi di vendita. La relazione e l’impegno a conquistare la fiducia del cliente e a non tradirla una volta che me l’ha accordata sono le due chiavi che mi hanno consentito di crescere come agente e anche di essere apprezzata dalle aziende che rappresento. Se ci pensa, sono le stesse su cui anche il negoziante costruisce il proprio successo.
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